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以「良」為本 小包裝廠「熬」出千萬業績:農緯果菜

2020-12-03

走進位於雲林縣西螺鎮已成立 15 年的農緯果菜有限公司,工作人員正在冷氣包裝室內忙著小黃瓜、黃秋葵等蔬菜的分級、包裝作業。這裡的小黃瓜和水果椒佔全台產銷履歷小黃瓜和水果椒產能六成以上,精品超市 city’super 及家樂福、全聯等知名主流通路皆仰賴其供應。300 坪的小型包裝廠如何達到讓業界欽羨的實績?在制度及人員管理有哪些有形和無形的「設計」,才能逐步化解困境,穩定成長?

回顧創業的動機,總經理黃謙一、副總經理楊素琴夫婦說,過去他們創業其實沒有大志,只想求平穩。如今,小廠房做出蔬菜的質與量,衝出千萬業績,黃謙一常被員工抱怨走得太快,追不上腳步。

兩週內遭裁罰 18 萬,痛定思痛做源頭管理

黃謙一原為小白菜和大白菜都分不清的家樂福蔬果銷售員,用 8 個月的時間升上蔬果課課長,因為工作而認識任職於物流商的楊素琴。婚後因為主管為責任制,常工作到晚上 11 點還在寫業績改善報告,能陪伴孩子的時間有限。他在楊素琴的鼓勵下創業,成立一家 30 坪的蔬果包裝代工廠。

總經理黃謙一(左)與副總經理楊素琴(右)

「物流商會願意丟出來讓你代工的,肯定是量最少、最繁瑣的。」黃謙一記得,他代工的品項最高紀錄有 30 幾支產品,整天訂單卻只有 30 盒。考量代工利潤一盒頂多 1、2 元,夫婦倆決定開拓蔬果貨源以增加收入。從一天 30 盒,逐漸增加到 800 盒,遇賣場特價檔期,盒數則從 2 千起跳。

起初,貨源來自鄰近的西螺果菜批發市。夫妻倆曾向多個販仔(台語零售商之意)買貨,結果驗出農藥殘留超標,販仔們不願意負責,也拒絕再度合作。也曾有個看來誠懇的年邁阿伯從溪州騎摩托車來賣貨,表示從沒噴藥,卻也被驗出十多支農藥。即便如此,因為一年會被抽驗到的頂多 1、2 件,他們並不在意。

直到有一年,農緯兩週內被衛生局抽到4個不合格件數。黃謙一如今回想仍覺得心痛:「衛生局罰,通路商也罰,又加上下架,有時候講起這一段往事會想哭。罰18萬,下架的都不要算,等於我整整一個月做白工。」夫妻倆思考,若要讓事業永續,該選擇往哪一條路前進?當時合作的通路商正推動產銷履歷農產品,他們認為這是轉型的契機,決定從果菜源頭的品質管理著手,分別報名雲林的有機專班和農民大學,以累積知識和人脈。

透明的溯源制度是我們的神隊友

「謙一去上農民大學,開啟了我們產銷履歷合作農友的第一步。」楊素琴說。翹課或下課的同學總會聚在教室外的樹下聊天,被暱稱為「樹下班」。黃謙一與樹下班同學聊著源頭管理的想法,透過轉介開啟與一家蔬果合作社的合作,卻在一次颱風破局。對方預期颱風導致菜價上漲的利益,轉而反悔。黃謙一說:「就在知道颱風確定會進來的時候,打給我說沒有貨,颱風都還沒進來,怎麼會沒有貨?我們已跟通路談定價格和特價檔期,該怎麼辦?要去哪裡找有產銷履歷的農產品?」

灰心的黃謙一又回到樹下,詢問同學與他合作的意願,從三個願意加入的同學開始做起。擔憂新進農友因為技術不到位而賺不到錢,夫妻倆除了進修成為產銷履歷輔導員、邀請業界老師授課,也支付高於市場行情的輔導費,請有農業專才的同學輔導新農友;也會針對管理手法優良的田區進行觀摩交流。此外,決不刻意壓低採購價。黃謙一說:「物流商可以一天到晚為了一塊錢,輪流打給我談40分鐘。我對我的農友絕對不幹這種事,我珍惜農友,相對的他們也要珍惜我們,我們才願意持續付出。」

募集到農友後,為了開拓通路,黃謙一曾與一家物流商談合作,卻被要求開放產銷履歷的帳號和密碼,或提供產銷履歷標籤。他發現這是一個很大的漏洞,自己找法源,申請臺灣第一個分裝驗證,讓蔬果的種植到包裝出貨的完整流程都透明可追溯。

「產銷履歷制度是我們的神隊友,帶領我們一直往前走。」楊素琴說,產銷履歷讓農友透過詳實的紀錄檢視栽培過程、精進技術,也可以在發生客訴時釐清問題來源及責任歸屬。也因為認同此制度的好處,團隊裡已經有5位產銷履歷輔導員、8位實習輔導員,大家齊心成長。

沒時間跑業務,但客人自己找上門

不過,產銷履歷不只是為了而做,黃謙一說:「農產品就是『食』的概念,是由人和良兩個字組成的,憑良心來做事情,本來就是最基本的態度。」他舉例,農緯生產計畫的每日生產面積約2公頃,但產銷履歷驗證面積只有3分地(0.29公頃)的農戶,產能竟然可以超過他們。

確實做好產銷履歷的規範,是否就能在競爭對手中勝出?黃謙一坦言,價格才是決勝關鍵,但他認為,唯有把自己份內的事做好,才能讓客戶挑不出瑕疵。當多數驗證戶視產銷履歷稽核為「找麻煩」,他卻視之為自我提升的機會。此外,雖然農緯不屬於食品廠,但通路商是以更嚴格的食品廠等級來稽核,對此他同樣沒有抱怨,反而開心能讓自己更完美。

訪談時,員工端來一盤水果椒,切成細條的水果椒以黃、橙、綠、紅的順序整齊排列。「我常說謙一很龜毛,」楊素琴說,像水果椒包裝時會考量怎麼擺放才會顯色,配色都有SOP。黃謙一補充:「我不是相關科系的,沒有什麼包袱,加上我本身又有銷售背景,常會站在消費者的角度事情。」他常稱同事為「蔬菜的化妝師」,當他們透過擺設的設計讓產品變商品,才會有產值。再走入包裝室,看見員工如花藝師般將九層塔的瑕疵葉挑出,用手梳順後包裝,桌上的黃秋葵等蔬果也被整齊排列。楊素琴笑著說,一般一盒要會花大約1元的包裝工資,他們要花到4~5元。

嚴謹龜毛的態度為農緯打開市場。早期,city’super發現農緯供應給家樂福這種量販店的蔬菜品質優於自家架上的蔬果,隔了半年供應商發生問題,成了農緯攻入百貨超市的契機。黃謙一笑容中帶著驕傲:「某通路的採購經理到台中市調,發現新光三越city’super、裕毛屋都是我們家的貨。」楊素琴說:「我都說,我們老闆不會講好聽的話,但是他的產品會說話。我們根本沒有時間跑業務,都是我們的商品替我們找客人。」

與農友間緊密而互信的合作關係

隨著知名度打開,媒體紛紛登門採訪。有媒體要求農緯的合作農友開Benz出場,被黃謙一婉拒,「我認為農業不能用這種方式宣傳,應該是要了解我們怎麼做,才有意義。否則大家都看表面,一窩蜂從農,結果掛掉的一堆,負債後出去工作的一堆。」

如今農緯有40幾位合作農友,雙方維持穩定互信的合作關係。黃謙一說:「只要農友的農產品在公司的生產計畫裡面,我們就二話不說全部收進來。其實外面的蔬果包裝廠很多,但是產量很大的時候,其他廠會說因為庫存很多,暫緩進貨,你叫農民怎麼辦?」

為了堅守沒有書面契約的承諾,黃謙一和楊素琴每年的大年初二都必須跑臺北的第一果菜批發市場。通路在過年前會先把貨吃飽,但蔬果不等人,每天都在長大,等不及通路營業,只能全部出拍賣市場。黃謙一說:「我出貨出到拍賣市場打電話叫我不要出這麼多,很恐怖,因為我兩天出了8噸的小黃瓜。與其放在廠內爛,倒不如便宜賣給拍賣市場。」

因為黃謙一行事龜毛,在初期與農友合作時,有許多對品質認知的磨合。口說無憑,要靠品規書白紙黑字明定A、B、C三級的標準。比如小黃瓜長度超出盒子,會被歸類在B級,變形的打入C級,不同等級進入不同通路;而不允收的,也都有憑有據。「最讓農友覺得被珍惜的,是我們都會告訴他們打下來多少重量。若不能當A級,我們也會幫忙轉B、C級。」楊素琴曾聽農友分享過出別的包裝廠的經驗,對方不當下驗收他交的10籃貨,事後才告知有2公斤不良品,但10籃都以不良品的價格驗收。相反的,農緯會將次級品放在磅秤上拍照,以尊重、誠實的方式與農友互動。

農友雖清楚農緯的標準,但過去也時常向黃謙一抱怨。「農友會到賣場去看,然後拍照回來給我,問為什麼別人彎的小黃瓜可以交到賣場,農緯就不行?」黃謙一會反問大家:「大家都很會講差異化,那你的差異化到底在哪裡?先問你自己會不會買這種品質?持續溝通一段時間以後,現在我的農友還是會拍照片,但是會笑說怎麼那種貨也在交,所以我成功了!」

不斷向上提升,是打造輝煌實績的不二法門

因為對品質細節的堅持,農緯的蔬果得以供貨到city’super、新光三越美麗市場、裕毛屋等高檔超市,以及家樂福、全聯等知名量販店及零售通路。其中,還與家樂福合作自有的嚴選生鮮品牌,供應品項須符合比產銷履歷更嚴苛的G.G.A.P.(全球良好農業規範)。黃謙一說:「從小黃瓜開始做,後面又做水果彩椒、高麗菜和青花菜,大概沒有一家公司像我們可以一次供應4支品項。」

除了國內市場,農緯也供應香港和新加坡,而外銷的商品都已在農緯包裝好,抵達當地就可以直接上架銷售。黃謙一認為,國外的人力成本高,若農緯在服務的部分做足,相對更有兢爭力。

2017年,農緯成為臺北世大運的食材供應商。黃謙一參加說明會前,原想單純提供原料,後來意識到公司規模小,其實並不具優勢。他串連時雖看盡臉色仍不屈撓,以小公司之姿成功整合截切代工廠、產銷履歷加工廠及物流公司,拿下合作機會。「做世大運是賠錢的,但對我而言是學到很難得的經驗。」

黃謙一辦公室櫃子上,擺了一排政治大學農業科技跨領域培訓課程、臺灣大學科技農企業經營管理菁英班等課程的證書,是楊素琴口中「開啟員工痛苦深淵的起點」。他笑說:「人脈會帶給我思考上的啟發,員工、農友都叫我不要再去上課了。」最近,新的痛苦深淵是黃謙一決定一次導入G.G.A.P.、ISO 22000食品安全衛生管理系統、HACCP(食品安全管制系統)和ERP企業資源規劃系統,讓大家瀕臨崩潰。「但我覺得很多事情不趁現在我們規模比較小的時候先做,後面要做會更恐怖。」

G.G.A.P.等認證的要求比產銷履歷還嚴格,有時連楊素琴都覺得煩,認為農友一定覺得更煩,沒想到他們準備得比她想像的周全,也鼓勵她提出改善建議。對此黃謙一說:「目前跟我們合作的農友不是光自己好就好,會跟著我們一起成長,這讓我很自豪。大家集合起來,力量才會大。」

農緯在經營的過程中不斷針對問題找解方、掌握可自我提升的機會,以商品和服務的完善為利器,吸引有相同願念的人才匯流,上下目標一致成為成長的動能,為公司和合作農友指引出一條可持續發展的道路。

人物_楊家彥

總編楊家彥 嚴選品牌推薦
我個人對飲食的需求很簡單:安心、健康、美味,下廚的時候對食材挑選更是特別挑剔,不僅講求食材的品質,也在乎來源、栽種方式。
透過產銷履歷驗證以及與農友互信互利的合作機制,「農緯果菜」以中間商的角色,做到了蔬果品質的把關,並透過嚴謹的工作規畫將產品完美的送到消費者面前,消費者更願意以行動支持良食商品,農友也能獲得合理的報酬,透過這樣的方式,持續推動正向的循環。

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「迷你水果彩椒」是農緯蔬果與農友共同研發的產品,曾經獲選為總統府媒體餐會指定食材,四色彩椒完全跳脫了我過去對果椒的印象,生吃有如水果般清甜,不同顏色更各有風味,切絲後加入沙拉、簡單涼拌就非常美味,簡單加入鹽巴拌炒,也有另一種鮮甜滋味,是我願意每天享用的一道安心蔬菜,推薦給大家!

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農緯果菜粉絲專頁

文 / 曾怡陵
圖 / 白騏瑋

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